留学“招生机器”是怎样运作的？
文丨 英国《金融时报》 韩乐
20多岁的艾莉亚(Alia)是一名志向高远的研究生。2018年，她在网上搜索硕士学位时注意到了柏林商业与创新学院(BSBI)。该校的网站比德国其他大学更加光鲜，而1.1万欧元的学费貌似相对便宜。
老家在印度的艾莉亚当时已经在美国念了本科，但她渴望体验德国的商业文化。在她的申请被接受后，一名顾问要求她支付一笔押金以确保她在该校的名额。那年10月到达柏林后，艾莉亚意外地发现同学人数比她预期的要少。位于波茨坦大街(Potsdamer Straße)的“校园”只是一栋写字楼某一层的几间房间。
与此同时，学生的多元化程度远远不如网站图片给人的印象，她曾在网站上看到“一个白人、一个非洲人、一个亚洲人，大家在一起欢笑”。实际上，大多数人像她一样来自印度。
“我确实先入为主了，以为我要上的是一所多元化的老牌大学，”她说。“（柏林那所学院的）顾问没有告诉我这所大学成立还不到一年。”
艾莉亚当时也没有认识到，BSBI是瞄准像她这样的人士的一个全球性企业集团的一部分。过去20年里，全世界中产阶层不断发展壮大，使教育变成一个庞大的出口行业。来自印度、中国和其他新兴经济体的年轻人在英国、西欧、澳大利亚和北美寻找改变人生的机遇——并为此支付可观费用，即使新冠疫情打乱了这样的流动。
从新加坡、英国，到加拿大，加上在线学校，BSBI的母公司——全球大学系统(GUS)——旗下有20多家学院和机构，总计拥有数万学生。它依靠一套复杂的体系为旗下学校从世界各地招收学生。
但是，这类招生方法并不局限于营利型企业：一些发达国家的整体教育行业离不开它们。
“我们不喜欢把大学想成是会利用这种商业关系招生的机构，”国际高等教育事务专家文森佐•雷莫(Vincenzo Raimo)表示。
但他补充说，国际学生已经变得“对英国各大学的财务状况如此重要，以至于这些大学不得不将各自的营销方式，推销自己的方式，归根结底也就是它们招收学生的方式‘专业化’。”
根据经合组织(OECD)的数据，到2018年，有560万人在海外学习，比2005年的留学人数高出一倍多。数百万留学生和数十亿英镑在全球教育市场流动，为许多人创造了机会，但也有很大可能发生摩擦和导致梦想幻灭。
2019年3月，在BSBI——该校通过一家意大利合作伙伴提供某些学位课程——呆了几个月后，一群学生写信给校方，对学校的授课和管理质量表示不满。最终，学生们的抱怨引起柏林参议院的注意，后者暂停了该意大利合作伙伴的签证签发权，并展开为期两周的调查，然后要求提高教学质量。
GUS表示，由于需求较大，BSBI又增添了一层楼面，而且该校迄今招收的学生来自78个不同国家。该公司称，很多投诉是没有根据的，而另一些投诉涉及的问题已经解决，并指出2020年3月进行的一项调查显示学生满意度达到87%。
但是，艾莉亚等人表达的担忧，突显了当国际教育的魅力与对利润的追求碰在一起时可能出现的问题。这些担忧还牵涉到一场围绕公立大学透明度的辩论，这些大学现在依靠一系列较不知名的企业来招收学生。艾莉亚在谈到自己的经历时说：“他们知道卖点是什么，而且知道学生们在寻觅什么。”
2020年11月，从加利福尼亚到新西兰的一群专家学者在Zoom上开会，讨论国际学生招生代理的“秘密生活”。使用这类中介的做法是GUS等企业的增长驱动因素，在过去10年期间也变得对公立大学不可或缺。从印度到东欧，数以千计的当地中介就如何申请出国留学为潜在学生提供指导。这类服务一般会让中介获得学生第一年学费的12.5%至15%作为佣金。
“澳大利亚、新西兰和英国的几乎所有大学，以及越来越多的美国大学，都依赖中介，”雷莫在全球高等教育中心(Centre for Global Higher Education)组织的在线研讨会上表示。他估计，目前英国至少有40%的国际学生是通过招生代理吸引来的。
尽管招生代理往往直接与大学合作，但资金也流经一条快速演变的学生供应链。在多数大学注册为非盈利慈善机构的英国，学习集团(Study Group)、INTO教育集团(INTO University Partnerships)以及澳大利亚的纳维(Navitas)等公司与代理合作，招收国际学生参加为期一年的预科课程，意在让这些学生为进入某所伙伴大学攻读学位课程做好准备。相关大学进而为每一名成功升学的学生向这些公司支付佣金。
西方学术界很少谈论这类激励安排。利兹大学(University of Leeds)工程地质学高级讲师威廉•墨菲(William Murphy)说，他的许多同事不知道有这类商业关系，想当然地以为该校的声誉吸引国际学生“神奇地出现”。“那种情况确实有，但没有人们想象的那么多，”他表示。
2016-17学年，非欧盟的国际学生给英国带来47亿英镑的学费，是英国高等教育行业产生的全部盈余的四倍。这笔钱已成为英国高等教育经费结构的重要组成部分。自近10年前的政府改革减少国家对研究的直接资金投入以来，该行业更加依赖金融市场和消费者需求来获得资金。
据《泰晤士高等教育》(Times Higher Education)介绍，2020年，在英国大学学习的本科留学生每年要支付1万至2.6万英镑的学费。（英国退欧后，这包括此前享受英国国内学费标准的欧盟学生；爱尔兰公民仍享受英国国内学费标准。）格鲁吉亚的一名代理表示，学费涨得如此之快，以至于她现在鼓励学生们申请其他西欧国家（如德国和西班牙）的大学。她说：“在英国学习现在是一种‘奢侈品’，”面向那些最富有的公民。
然而，有些学生并不总是清楚自己得到了什么。来自阿塞拜疆的基南(Kenan)在十四、五岁时就意识到，国内的教育“不如”英国那么好。17岁那年，他申请在INTO曼彻斯特(INTO Manchester)学习，该公司提供一年的基础课程，之后只要通过考试，学生将“保证”升读英国的某所伙伴大学。根据曼彻斯特大学(University of Manchester)网站，2021年入学的此类课程学费从18365英镑到23495英镑不等。
凯南表示，根据他在老家与一名代理的交谈，他以为自己将在曼彻斯特大学（而不是在一家教育公司）学习。在他抱怨后，代理回答说是他自己这么选择的。INTO的一名发言人表示，这一点“在我们的所有介绍材料中都是完全透明和清楚的”。
在雷莫看来，使用国际招生代理的这种做法是对高等教育“市场化”的回应。他认为，尽管招生代理可以为学生们出国留学发挥重要作用，但确实存在一个透明度问题。“在其他行业有更明确的消费者保护规则，”雷莫表示。“假如我去找一名代理咨询抵押贷款的事情，我会明白这名代理是根据什么来给我提出建议的，而学生去咨询留学代理就不会知道这一点。”
BSBI的正式开幕带有皇室光环。2018年11月，在院长宣示该校的使命（“教育、培训来自世界各地的学生，让他们融入德国的文化和经济”）后，名义赞助人——罗马尼亚保罗王子和莉亚公主(Prince Paul and Princess Lia of Romania)——为该校剪彩。
目前拥有1200名学生、课程涵盖商业管理和大型活动管理的BSBI，是GUS的一小部分；根据评级机构标普(S&P)的数据，GUS是2019年欧洲最大的教育公司。但是，GUS对营销和招收潜在学生的重视处于其商业模式的核心，也为世人了解近年教育如何被全球化和“金融化”提供一个棱镜。
中国等大国的新财富推动了持续数十年的繁荣。与此同时，在发达市场经济体，传统的高等教育模式面临经济和政治压力，促使它们寻找新的收入来源。
这些因素内含在更广泛的全球化进程中，而全球化导致了对出国留学的需求激增。
GUS的发展壮大与这些趋势有关。该公司的创始人亚伦•埃廷根(Aaron Etingen)是一位出生于俄罗斯的英国企业家，在2003年创立伦敦商业与金融学院(LSBF)。根据伦敦报纸《City AM》对他的采访，该校诞生于海德公园角(Hyde Park Corner)附近的一个阁楼。
LSBF通常提供一种与工作相关的文凭，但后来也通过与其他大学的合作伙伴关系提供学位。该校同时面向英国国内和国际学生。
当时英国的政治气氛是有利的。2006年，工党首相托尼•布莱尔(Tony Blair)设定了到2011年增加10万名国际学生的目标，并形容英国是招收国际学生的“世界领导者”。英国政府放宽了签证法律，使毕业生更容易留在英国工作。
如今，对教育行业的许多参与者来说，招生已成为一项庞大的业务。公司文件显示，2017年，GUS利用一个由英国及海外1100名教育代理组成的网络，生成40万潜在学生销售线索。2015年，它在23个海外办事处拥有500名销售、营销和业务发展人员。近年，该公司收购了爱尔兰、加拿大和加勒比海地区的一些学院，并且聘请高盛(Goldman Sachs)为顾问收购了在线大学雅顿(Arden)。
一名前雇员描述了GUS伦敦办公室营销和招生团队占据的“巨大开放式空间”，置身于其中，你也许会“感觉到周围的人们说着世界上所有语言”。最近曾在北美洲为该公司工作的另一位招生人员说，该公司拥有一支多元化的国际员工队伍，多数人的年龄介于20岁出头到25、26岁之间，他们被鼓励追逐“有希望的销售线索”；如果他们在一个月内从潜在学生那里争取到10笔押金，他们将获得一小笔奖金。
这些营销工作瞄准加纳、尼日利亚、印度和巴基斯坦市场，而且就像任何依靠佣金激励的销售工作一样，招生人员被要求拨打大量电话——每天大约80个。在上述前员工看来，与她交谈的学生中，只有一小部分似乎适合出国留学。
“对其中一些学生来说，这意味着他们全家一辈子的积蓄，”她表示。“如果他们家真的很富裕，他们很可能会去一所知名度更高的学校。”
GUS的观点是，为招生人员设定绩效目标是标准做法——英国的私立院校和公立大学都这么做。
2012年，政府放宽了营利型学院的英国学生申请学费贷款的渠道；这意味着，最多可获得6000英镑由纳税人出资的贷款的英国学生，也成了潜在客户。那年，埃廷根的集团收购了伦敦圣帕特里克学院(St Patrick’s College)，然后通过该学院开始与“机会网络”(Opportunity Network)合作，这家专业公司帮助它招收了一部分学生。据机会网络的一名前雇员介绍，该公司有100多人在伦敦的“弱势地区”工作。他的同事们经常在就业中心(Jobcentre)招生，甚至在这些政府机构有自己的桌子。
这位前雇员说，许多学生是加勒比海裔黑人或非裔黑人。“我认为，这是他们有生以来第一次……有人走过来对他们说：‘我们可以帮助你踏入高等教育的大门’。”根据学生贷款公司(Student Loans Company)的数据，2012年至2016年期间，圣帕特里克学院和LSBF——两者均为GUS集团成员——从政府向学生提供的学费贷款获得1.19亿英镑营收。
对于其与机会网络的合作，GUS的观点是，主动型招生使成千上万原本没什么机会的个人能够获得职业相关教育。该公司认为，借助学生贷款公司发放的贷款收取学费的做法，在整个过程中受到严谨的监督和定期审计。
过去10年来，政府对营利型高等教育行业施加的压力有所增加。2012年，高等教育质量保障局(Quality Assurance Agency for Higher Education)调查了LSBF与威尔士大学(University of Wales)之间让学生们能够攻读MBA的一项合作。QAA表示，招收的学生人数“超出了与资源基础相称的合理水平”，并补充说，一度有一半以上的学生投诉。GUS表示，针对QAA提出的担忧，LSBF拟定了一项行动计划，该计划“令QAA满意，而对相关担忧的调查已结束”。
负责移民事务的英国内政部(Home Office)还担心，教育提供机构正在向不合格的学生提供签证，这使得该行业在英国退欧公投之前的几年里被卷入关于移民的政治讨论。“内政部对个别大学——特别是这些私营提供商——的情况表现出浓厚的兴趣，”高等教育智库Wonkhe的创始人马克•利奇(Mark Leach)表示。
在LSBF许多学生的签证申请被拒绝之后，2016年，该校向非欧盟学生出具签证所需的录取确认函的权利被撤销。英国内政部称，在有关“合规问题”的担忧浮出水面后，圣帕特里克学院出具这类录取确认函的权利已在2015年被撤销。内政部去年末证实，这两家机构现在都无权出具申请英国签证所需的录取确认函。
GUS表示，圣帕特里克学院向非欧盟学生出具录取确认函的权利之所以被撤销，是由于可追溯至其收购该学院之前的文件问题；而该校决定不重新申请这种权利，因为其现在95%的学生是本国人士。LSBF的这类权利被撤销，是因为它在截至2015年6月的10个月期间未能达到英国签证体系中的某些特定目标。根据GUS的说法，LSBF选择不重新申请，因为英国对国际学生的吸引力降低了。
GUS指出它曾获得的奖项——包括在2019年获得“教育投资者奖”(EducationInvestor awards)中的“年度私立教育集团奖”(Private Education Group of the Year)——以及旗下一些院校得分很高的学生满意度调查。该公司请到一些重量级人物，如前教育大臣戴维•布伦基特(David Blunkett)曾在LSBF作讲座，如今在英国顶尖法学院之一、GUS在2015年收购的法学大学(University of Law)担任理事会主席。女王的堂弟——肯特的迈克尔亲王(Prince Michael of Kent)是LSBF的名义赞助人，2011年曾出席该校新加坡校区的开校典礼。
对那些推销教育的人来说，声望仍是一件强大的工具，但是请名人助阵并不总是有帮助的。曾为BSBI剪彩的罗马尼亚保罗王子2020年末在一起国内腐败案中被判有罪后，学校将他从名义赞助人名单上删除。GUS表示：“保罗王子最后一次在BSBI的仪式上露面（以及他最后一次与BSBI来往），是在针对他的指控曝光很久以前的事情。”
艾莉亚和基南之类的学生在不久的将来能否获得全球化的教育还是一个未知数。像世界各地的大学一样，GUS不得不适应新冠疫情期间的现实；疫情阻碍了教育行业过去视为理所当然的自由流动。去年11月，标普下调了该集团及其11亿欧元债务的信用评级，并提到了疫情带来的运营压力。
不过该公司表示，疫情实际上提振了它的部分业务。“由于新冠疫情和各国政府采取的抗疫措施”，对在线教育的需求更高了。它相信，随着生活恢复正常，更多的人会选择“在线或混合教育”。
GUS的崛起让我们隐约看到一个大得多的、就连疫情也阻挡不了的趋势：公共部门与私营部门之间不仅存在竞争，而且两者之间的界线逐渐变得模糊。在其运营的市场中，该公司也许仅占高等教育领域的一小部分份额，但其销售教育的能力呼应了整个西方教育行业的演变方式。
“对高等教育的需求，如今比以往任何时候……都远远超出供应，”伦敦都市大学(London Metropolitan University)前临时校长、如今管理着一家为GUS等企业提供咨询的公司的阿尔弗雷德•莫里斯(Alfred Morris)表示。“除非你能吸引私人投资进入教育行业，否则你根本无法满足这种规模的需求。”
“这实际上是一个全球产业，”教育数据企业HolonIQ的创始人帕特里克•布鲁达斯(Patrick Brothers)表示。“该产业高度资本不足，高度碎片化，（但是）肯定会发生一些巨大变化。”他指出，2020年教育领域的风险资本支出达到创纪录的161亿美元，是2010年水平的32倍。
然而，在教育这样的领域，利润所扮演的角色让一些人发出了警告。伦敦某私募股权投资公司的一名分析师曾研究该领域的投资。此人表示声誉风险“巨大”，并从道德角度对学习成绩不好的中国学生有时被当作目标这种事表达了担忧。
在营利型学校所引发的敏感话题中，关于教育改变人生的观念以及涉及的金额是关键。在柏林，艾莉亚说，她的一些同学觉得自己的“人生正在被人操弄”。
研究该领域的学者们强调了学生与代理之间的“信息不对称”。澳大利亚和新西兰官方均已出台措施来保护国际学生的利益，但在英国和美国，尽管有相关指引，却没有正式法规。美国1992年通过的《教育法》确实禁止纯粹为了招收美国学生而支付第三方佣金。
圣迭戈州立大学(San Diego State University)助理院长埃迪•韦斯特(Eddie West)表示：“我认为根本问题在于，学生和家属一般不了解自己得到的建议背后的佣金激励。”
在YouTube上，如今有一些网红对各大学进行分析和评论，这些内容有助于潜在学生对是否选择他们可能从未访问过的学校拿定主意。巴拉特•乔杜里(Bharat Chaudhary)最初来自印度，曾在德国一所公立大学攻读硕士学位。他把一些质疑教育顾问的视频上传到自己的频道，该频道的观看次数已达到1300万。
现年26岁的他如今拥有德国国籍，并经营着自己的企业。他估计，如果当初留在印度，他现在每月的收入将为约200欧元。乔杜里认为，围绕海外留学而形成的行业“发端于绝望”。他说，对学生来说，出国留学“就像是一种盼头：一旦你离开这个地方，生活将会变得更美好”。
一些人名经过更改。韩乐(Thomas Hale)是英国《金融时报》驻上海记者
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